云南茶企用什么挑战“立顿”？
日前《中国茶企挑战立顿》的新闻一出即引发行业人士的极大关注，尽管这种豪言壮语早有中国茶企喊过，但这回却是制药企业“天力士”将持续投资30个亿，进军茶行业打造“帝泊洱”品牌王国，以及云南普洱茶知名企业“大益”集团专业生产云南普洱茶袋泡茶的工厂——东莞大益茶业科技有限公司投产，人们对此番的“壮士出征”充满期待，由于对手“立顿”过于强大人们又难免心存悬疑，有媒体指出“挑战者的软肋”，认为“产品知名度、推广方式、销售渠道或将制约后来者的发展，挑战立顿显然还为时过早，但目标可期。”许孙鑫认为，媒体的担忧不无道理，而且“挑战者的软肋”还有很多。
中国兵家主张“知己知彼百战不殆”，茶叶产品的市场竞争乃至整个商业领域的竞争都是如此，要战胜对手首先就得了解对手，对先行一步的云南茶企来说，读懂“立顿”远比自己研发出好产品重要，因为中国茶企本身的优势就在于制作好产品，只是好产品一直不能成为畅销产品而败给“立顿”。中国茶企普遍认为“立顿”产品只是“袋泡”和“低端”，因为“饮用方便”而被“低端消费者”所认可，事实上这就说明了中国茶企并没有真正读懂“立顿”的产品，中国茶产品是属于古代的饮品，而“立顿”产品则属于现代饮品，在物质和精神层面都有着本质的区别。
据媒体消息称：“大益”亦与“帝泊洱”观点近似。在大益看来，立顿确有很多值得中国茶企学习和借鉴的地方，但并非生搬硬套，“在中国做茶，品质还是第一位的”大益方面表示。立志把产品做好不是坏事，但“大益”的经验是否符合现代消费者的需求是个问题，因为“大益”以往也属于跳不出产区的茶企，在外省的网络和销售量都和各地的龙头茶企区别不大，“好产品”并没有想当然地畅销起来。如今的“袋泡茶”是以企业的“好品质”标准生产还是以消费者的“好产品”标准生产？这事关消费者对企业的产品是否感兴趣的问题，也是直接影响产品销售的关键，现代消费者认可的好产品与否，不仅是产品本身的品质优劣问题，更重要的还在于企业在产品上添加的精神附加值，也就是企业在产品上塑造的形象，在这点上“大益”与“帝泊洱”是值得给予足够重视的。
在媒体关注的国产袋泡茶产品知名度问题上，这的确是中国茶企的一大软肋，中国的茶企和一些产茶区域的地方政府也曾或正在为产品知名度付诸行动，但又有着相同的败笔结局，无论茶企的广告还是地方政府推广区域茶品牌的广告，几乎以吹牛方式进行，说“企业大”道“产品好”，广告没有考虑消费者的需求与利益，没有真正体现产品优势所在，广告投放过后只留下企业或地方政府的花钱账单，没能迎来市场的一派红火和消费者的惦记。笔者曾对某地方政府投放的茶叶区域品牌广告撰文点评，就是因为那个广告没能抓准区域优势，只强调“好茶”不能引起消费者的兴趣。这种未经塑造的品牌推广，想拉动产品销售简直比登天还难，就算企业不差钱而要撼动“立顿”的蛋糕还是很难的。
从媒体新闻来看，云南茶企此番挑战是以“云南普洱茶”为唯一产品，这样的选择还是存在视野不够的问题。中国有20个产茶省份，各地都有名茶，各地的消费者有着一定的产品选择习惯，企业的方法得当自然可以改变消费者的选择，但这个过程会直接影响到企业的发展进程。“立顿”以好茶著称，而到了中国市场也就卖起“铁观音”等茶，因为这是消费市场所需，数年前“云南普洱茶”炒得热火朝天时，尽管各地“云南普洱茶”销售盛况空前，但在云南以外的区域市场，当地品种茶依旧没受到致命打击，如果此番挑战只以一个“云南普洱茶”叫板“立顿”，对“立顿”的威胁几乎可以让对手忽略。
当企业把产品生产出来后，如何让更多经销商、代理商来卖你的产品，这就关系到企业的商业模式的核心问题，凭什么让经销商、代理商放弃“立顿”？茶企让经销商、代理商动心的是什么？因此，如何降低经销商、代理商的风险？如何让他们容易赚钱？如何让他们没有后顾之忧？这些一直是中国茶企没有解决的商业模式落后问题，因而挑战“立顿”首先得挑战茶企的传统商业模式，解决了这个问题才踏上征途的信心。
此外，团队与管理又是茶企的软肋，让高端人才走进茶企是当务之急，由于企业的自身条件与观念的落后，茶行业里头高端人才偏少，这是制约茶企创新经营的瓶颈，要挑战国际巨头就得有强势的企业团队；管理方法滞后也是茶企难以做大的根源，以农产品生产销售的传统模式管理企业，算着差价赚钱，凭着关系用人，导致茶企业经营过程中漏洞百出，一旦巨额资金注入让盘子瞬间扩大，管理无序和流程混乱就必然使企业消耗了竞争实力。
从上述几方面来看，云南茶企挑战“立顿”首要的并不是生产出“袋泡茶”，而是挑战自己的商业模式为先，战胜了自己才有战胜“立顿”的底气。
作者简介：许孙鑫，北京嘉华志和财务咨询机构连锁经营策划专家，广告实战专家，营销专家,对产品定位、市场战略、渠道布局、招商推广、渠道管理、广告策划、终端促销、网络推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的品牌效应和网络发展得以快速成功，有着三个月让加盟商蜂拥而至，半年时间让六家店变为上百家店，六个字让服装店人满为患等成功案例。 | 
