威廉·高曼：用女性视角来卖茶
谈到茶叶的营销和促销，或许中国和英国面临着相同的挑战。在这两个市场上，茶叶的情况确实如此。作为营销人员，我们需要在消费者和茶叶的关系中进行斡旋，以便给这美妙的茶叶产品带来新的认识和喜爱。
像化妆品一样营销
现在，我们一方面看到茶叶公司开发了茶叶品种和式样，例如增加水果香味产品。这些产品和产品范围的增加，正引起了人们对茶叶种类的新兴趣。据保守的估计，在广大的混合红茶市场生意平平的时候，那些专业的茶叶部门却年增长约25%。
如果你打算向英国的消费者推销茶叶——我指的是成年女性消费者，因为我认为她们是最重要的目标群体，你们需要把茶叶包装搞得更为考究和高雅，而不是通常那种暗淡、低质、绿色长方形的包装盒，并在玻璃纸包装中附有茶末。
为什么选择妇女？由于预算有限，你需要搞清楚消费的趋势。在20世纪80年代和90年代，英国的妇女由喝茶转向喝果汁和水、沏泡药草，比其他群体要来得快，因为她们认为后者这些产品更有益于健康。其实，这些产品不一定比茶有益于健康，但这是一种看法。茶叶富于抗氧化剂，咖啡因低，有利于补水，对妇女来说，茶是天然的产品。最后，妇女对家庭有巨大的影响力，尤其是在购买和准备饭菜用的食品种类方面。她们影响着孩子的吃喝，有时还能改变男人的习惯和行为举止。
在西方，茶对妇女有很强的吸引力。茶是天然品，喝茶富有情调和怀恋，是同朋友们分享的最佳的饮料。下午茶，因健康和社会的原因，再次难以置信地受到欢迎。
如果你打算重塑你的茶叶包装模式和式样，那就不要考虑这是食品，你就去任何一家高档百货商店的化妆品部，看看那些围绕着化妆品的包装。我知道，在化妆品部门，品牌是很重要的；但是，也正是高雅的包装可以销售产品，而且使我们对产品的定价更有信心。当我们大家更意识到要设法节省的时候，这样做或许是伤风败俗的。但是在化妆品行业，包装的费用经常是高于产品的费用。
健康，营销的利器
英国茶叶委员会的工作职责，除了要确定战略外，还包括营销和市场联络。6年前，我们同意，联合王国茶叶委员会应把重点放在茶叶健康信息的宣传上。时间证明，我们增加茶叶信息方面的宣传活动是正确的。
我个人的意见是，对于茶叶的健康信息，需要精心安排，需要同茶叶其它极好的特点和功能相平衡。我们不要把茶叶当成药用的东西。
我们仍然还有一些路要走，必须使管理者确信，茶叶所提供的同目前许多研究所说完全一样。然而,我们能一清二楚地说明茶叶具体的健康值和机制，还将需要几年时间。
我们还需要非常仔细地去表达红茶与绿茶之间的相关健康值。我知道，在中国，专业人士决心要显示绿茶比红茶更为健康。在实验室的条件下，红茶与绿茶之间有令人感兴趣的结构上的差别和类黄酮，能察觉到这两种茶叶在健康上的差距，这一般来说不是茶产业最感兴趣的，反而会给消费者带来迷惑和怀疑。
实施健康战略，需要有仔细的考虑，需要明确任务和主要目标。例如，我们在早期工作中开发了“茶使你保持平衡天然”的活动，形象化描述和发布信息，都以这个观点为基础，并把目标指向年轻妇女。
我们的健康宣传活动，建立在可靠科学的基础上。我们所使用的分析，旨在为我们所提出的信息提供其重要性和可靠性。我认为，用这样的方式开展的宣传活动，是最有成效的。在英国和中国，品牌并不能带来有关可靠性的宣传报道，新闻媒体也不会对品牌的要求以单独的信息做出回答。
我们的主要活动是大量集中于健康专业方面的公共关系，但也在新闻媒体上进行有关茶叶和健康信息方面的广告宣传。要检验一下我所说的，可以从这篇英国销量最大的报纸之一的半版社论中得到说明。过去几年中，我们享有几百篇类似的文章。
在第一阶段宣传活动取得成功的基础上，我们探讨了另一可供选择的题目，其重点是大力宣传有关抗氧化剂方面的信息。这项宣传活动才刚结束，其结果十分令人鼓舞。 | 
