云南普洱茶·新型产业战略闯天下
如何开发新兴产业市场，这成为很多企业的新型战略，因为全球的经济格局由最开始的欧美日主导现在慢慢开始向新兴市场开始倾斜。很多企业都把视线放到新兴市场，想尽一切方法开发新兴市场。市场结构发生的变化，从而引起企业行为的调整。要适应市场，企业就必须有一种先知先觉，对市场判断要有一种敏感度，否则就会在竞争之中被淘汰。
要开发新兴市场，并不是轻易的事情。要让产品进入新兴市场，就必须做到产品符合当地市场消费者的需求。真实世界里的交易费用并不为零，所以产品交易过程要发生相关的费用。产品价值的真正实现，并不是生产出来就可以了，而是需要转到消费者那里。很多时候，产品从生产者那里转到消费者那里，这个过程是很困难的。市场经济下，企业卖产品比生产本身更为重要。企业所谓的生产过剩，就是对市场判断出错了。企业要开发新兴市场，就抓准当地市场地位。这些过程就需要不断做市场调查，细心观察消费真实的需求。很多时候，要接近消费者，了解消费者内心的需要。不要纯粹把消费者当作顾客，而是当作恋爱对象一样，要细心体会，真正明白他们需要是什么。
市场营销是非常重要的，但是仅仅成功的因素之一。很多时候，新的产品出来，消费者并不能接受，所以就需要营销技巧。但是需要清楚一点，营销功能只是把潜在客户开发出来而已。因此，如果产品不符合消费需求，营销技巧再高明，消费者也是无动于衷。这个好比传呼机，就是营销技术再厉害，消费者也不会接受它。其实，对新兴市场的开发也要尊重经济规律。同时，营销也是信息反馈的过程，从而让生产更能根据市场需求去生产。
任何营销手段都必须尊重内在经济规律，而不是脱离实际。企业生产、销售是一个有机整体。产品的市场开发，本质就是一种信息不断搜索过程。谁能够有效获取这些信息，谁就可以成功把这些产品销售出去。开发新兴市场，创新对于企业来说，确实是不可缺少的。只要不断创新，企业才会在出错之中找到一种正确的方法。经济规律是客观，但是真实世界的约束条件是不断变化。作为企业必须要了解约束条件不断发生变化的真实世界，随机应变市场中的不确定性。
可以这样说，公司现在对新兴市场也越来越关注。大连某公司总经理周先生认为，“究其原因，首先出口本身就是一个非常大的新兴市场，我们也在全力做一些出口方面的工作。现在面临最大的困难就是销售渠道的建立，这个也是很多中国经销商都面临的问题。其次，我们在南美洲、中东地区，包括在其他的一些新兴市场，也有一定的客户积累。在这次的金融危机中，这些新兴市场带给我们不少的机会，弥补了我们在发达市场的损失。我们公司去年的生产额比以往没有很大的下降，其中一个原因就是新兴市场的补充。”从而可以看出，企业对新兴市场充满很高的期待，但是真正打入新兴市场并不是容易的事情。对于企业来说，需要练好内功，提升产品价值，把握消费者需求。
生产决定消费，所以消费的前提就是生产。这并不等于产品生产出来，就必定有人消费。产品生产出来，到消费者完成产品消费，需要很多因素。如果产品生产出来，无法消费者的需求，实际就是废品，没有任何价值的。因此，产品必须满足消费者的主观效用。要打入新兴市场就必须该市场的文化和消费者的心理，否则产品很进入。经济学谈论到边际效用价值论，是指满足人的最后的也即最小欲望的那一单位的效用。英国经济学家 N.巴本曾用物品的效用来说明物品的价值。意大利经济学家 F.加利亚尼明确指出，价值是物品同人的需求的比率，价值取决于交换当事人对商品效用的估价，或者说，由效用和物品的稀少性决定。
要让产品进入新兴市场，就必须了解消费者的心理、消费习惯等。产品差异性对于企业来说，是非常重要的。很多时候，要竞争过对手，就必须从产品差异性入手。事实证明，以价格优势去和对手竞争，还不如产品差异性方面下功夫，这样可能更容易获得成功。
新兴市场是不可以采取一刀切的完全相同的战略，而是要做到具体情况，具体处理原则。企业要有一套战略，要解决实际问题。新兴市场和发达市场，确实存在一些区别。一位相关人士认为，“在新兴市场我们都要达到一定的临界值，而在发达国家可能超过了这样的临界值，所以我们在做品牌定位的时候，我们要做差异化的品牌定位，而在新兴市场，如果你的品牌定位得好的话，那你确实可以获得非常高的价值，所以新兴市场的品牌定位非常重要。”
新兴市场确实有很多机会，但是也是试验田，需要不断去尝试。每个地区，消费者的心理、文化背景都不同的，所以产品就必须能够贴近他们。新兴市场，往往是出于发展的市场，有各种潜在需求等待着商家挖掘。一是市场内生变量发生变化，二是外生变量影响。生产力水平从而引起生产关系变化，最终影响消费者对产品需要结构的变化，这是内生变量的。市场开放，外来文化的影响，加速这些变化。
一直以来，人们相信消费不足理论。有些企业家并不承认生产出错了，认为及时调整产品，所以还是继续生产。产品卖不出去，就寄托政府出台各种政策从而促进消费。有人认为，“如果消费不足理论可以有效地解释任何危机，那么萧条应发生在消费品行业中，该行业的剩余商品将积压，同时至少相对的繁荣将发生在生产资料商品行业。但是，通常我们看到的是，在萧条时期是生产资料商品行业，而不是消费品行业遭受更大的损害。消费不足理论不能解释这一现象，而米塞斯理论可以精确地解释它。每次危机的特点都是不当投资和储蓄不足，而不是消费不足。”
因此，如果一个企业家迷信消费不足理论，那么就不会走得很远。企业家要了解当地经济水平，消费者对产品消费能力，从而定身量作。当然，具体销售过程必须有品牌战略。有关媒体报道，“2008年，武夷山某茶厂的领导人找到业内著名营销公司某营销机构，提出请某营销机构为其进行品牌策划。该营销机构在仔细分析了整个茶叶市场的消费特点和岩茶的特点后认为，岩茶当前在整个茶叶消费市场中，还不属于主流。岩茶的品种和品牌在整个茶叶市场中还处于附属地位，但是，随着整个茶叶市场的不断扩大和岩茶本身在宣传和市场上的努力，对岩茶认识和愿意尝试消费岩茶的人也越来越多。但是，由于岩茶厂家多，品牌混乱，再加上岩茶本身又有几百个品种，让初喝者无所适从。要迅速扩大岩茶在茶叶市场的份额，最首要的就是要想办法吸引人来喝岩茶，给人们一个喝岩茶的理由。喝岩茶的理由是什么呢？很多，比如它历史悠久，武夷山周围从北宋开始就是贡茶的指定生产地；它生长环境好，自然生态；比如它既有清香也有浓香，可以适合不同口感人的需求；比如它也可以存放，而且存放后的岩茶，在经过适当的烤火后，口感会更佳等等。这么多的特点，与其它茶相比都有独到之处，然则为什么到目前为止，市场上消费岩茶的人却那么少呢？处在这种市场状况下的某茶厂领导人也是非常不解。该营销机构在比较了诸如云南普洱茶、铁观音等茶。”
对此，他们得出结论就是，“岩茶市场并不是一个独立的市场，它是整个茶叶市场的一部分。也就是说，不会明显存在一个只单单消费岩茶的人群。所以，消费岩茶的人其实就是茶叶的消费者。要把这些茶叶消费者的消费习惯一部分转移到消费岩茶上来，而该厂要做的就是要把这些消费岩茶的人群尽可能的转移过来消费‘某某’牌岩茶。”
当然，对于新兴市场的开发，还有很多困难。从最根本上来说，需要企业家精神，不断创新，不断打破传统。同时，必须从一个正确常识出发，否则最终都是失败的。实际上，开发新兴市场，很多工作都是努力降低交易费用。简单来说，就是如何把产品顺利转到消费者那里。不管怎么说，市场是复杂的，必须依靠企业家独立见解。 |